La force de vente est la force motrice de votre entreprise. Vous générez des revenus et vos efforts sont la première chose dont votre PDG discute avec le conseil d’administration ou les actionnaires. Vos chiffres d’affaires sont une priorité pour tous les acteurs du secteur.

Les équipes de vente les plus performantes s’adaptent à un environnement commercial ultra concurrentiel et accéléré en s’appuyant sur des données. Tout dans les ventes est mesurable, et c’est bien, car tout ce que vous pouvez mesurer peut être amélioré. Les métriques agissent comme une boussole et vous aident à rester concentré sur l’obtention de résultats.

Quel sont les principales métriques à suivre pour réussir votre force de vente ? Comment elles peuvent aider pour améliorer les résultats ? dans cet article je vais partager avec vous les KPIs qu’il faut avoir dans votre tableau de borde de vente.

1 – Ventes par période (Année, Mois, Trimestre …)

Visualiser la valeur des ventes par période aide à comparer entre les mois, trimestres ou années, comme ça permet aussi de fixer des objectives, faire l’évaluation des ventes par le temps, et détecter la saisonnalité des produits, familles de produit ou les DAS.

2 – La Marge Brute

La marge brute est un indicateur essentiel du compte de résultat, qui renseigne sur les gains réalisés par son entreprise sur une période donnée. Elle mesure la différence entre le prix de vente et le coût de revient d’un produit ou d’un service. Il s’agit d’un élément clé de la compétitivité de l’entreprise, il vous permet d’identifier les produits ou service les plus profitable et avec lesquels vous générer plus de gain.

3 – Nombre des nouveaux clients – Taux de conversion de nouveaux clients

Un autre indicateur souvent utilisé est le taux de conversion des nouveaux clients. Parmi les nouvelles perspectives que vos représentants atteignent, combien arrivent à convertir de nouveaux clients?

4 – Taux d’engagement des clients existants

Maintenir un bon rapport avec vos clients après la vente est important pour assurer des affaires à long terme. En touchant régulièrement la base de leurs clients afin de comprendre comment les choses vont et comment ils peuvent aider, les vendeurs peuvent construire la confiance et garder les clients heureux.

Au-delà de bénéficier des perspectives d’affaires de votre entreprise, rester en contact avec les clients, soutient les objectifs stratégiques de votre entreprise. Demandez à vos vendeurs de garder à jour un registre des interactions qu’ils ont avec chacun de leurs clients, puis comparez le nombre de contacts à la longueur moyenne d’une relation client.

Vous pouvez aussi calculer le nombre des clients qui ont fait des opérations commerciales par rapport au nombre total des clients existants, et pour aller plus loin vous pouvez segmenter les clients en basant toujours sur le nombre d’options effectuées par une période de temps.

5 – Taux des produits actifs

Faire bouger votre stocke régulièrement est très important pou améliorer le taux de rotation des produits, le taux des produits actifs est un autre indicateur qui vous permet de savoir le taux des produits qui ont vu des opérations commerciales (notamment qui on était vendu) par rapport au nombre total des produits disponibles durant une période.